Ситуация:
Менеджер по работе с ключевыми клиентами (М) после ухода руководителя регионального направления был назначен на его место. Отношения с коллегами до назначения были хорошими. М пользуется уважением коллег и руководства и имеет достаточный опыт работы в продажах (около 8 лет), хорошо развитую коммерческую интуицию и коммуникативные качества, однако лидером команды пока не является. Имеет достаточно мягкий характер, трудно применяет штрафные санкции, даже если они уместны и необходимы. В острых ситуациях вспыльчив, но умеет владеть собой и не срывается на сотрудников, пытается искать компромисс в каждом конкретном случае.
Обязанности на новой должности:
- распределение территории действия каждого сотрудника (по регионам);-
- управление продажами;
- работа с ключевыми клиентами;
- коучинг, наставничество и т. д.;
- выставление индивидуальных планов продаж и контроль их выполнения.
М нацелен на результат командной работы, т. к. планы продаж - это сумма планов продаж всех менеджеров регионов. Задачи – выполнить план, сохранить долю рынка в ближайшие 3-4 месяца, а через 6-8 месяцев выполнить более серьезный план (увеличить продажи на Х%), не утратить хороших отношений с коллегами, создать команду. Если М это не удается, его смещают на прежнюю должность.
Сложности ситуации:
1. В конце прошлого года сократили штат. Обещали сокращать дальше, поэтому никто ответственно не работал, т. к. кто именно будет сокращен – было неизвестно.
2. Предыдущий руководитель работала с ними много лет и абсолютно доверяла, контроль осуществлялся чрезвычайно осторожно, и замечания (одни и те же проблемы и недоработки, игнорирования заданий) кочевали из года в год. Поручения и задания давались, но даты исполнения и качество не контролировалось.
3. В результате на данный момент планы занижены и они выполняются без особых усилий. Однако планируемый через полгода план так выполнить уже не получится.
4. М был «своим» много лет, а теперь вынужден их контролировать и учить. Это вызывает сопротивление.
5. М начал требовать выполнения заданий и функциональных обязанностей, т. к. план надо выполнять. Он начал требовать проведения качественных встреч, переговоров (сотрудники неоднократно проходили соответствующие тренинги и были аттестованы), групповых мероприятий и т. д.
6. Ходят слухи, что предыдущую начальницу могут вернуть назад через год, когда она закончит работу над проектом, на который ее перевели.
Примеры решений, которые вызвали сопротивление:
- Ведение клиентских баз выборочно по крупным клиентам, чтобы еженедельно иметь оперативную информацию о ситуации на рынке (падаем/стоим/растем), а также выполняется ли план или нет (ранее такая работа не велась).
- Перераспределение регионов между менеджерами, у некоторых появились командировки.
- Внедрение дополнительной активности, связанной с работой с VIP-клиентами.
- Введение новых потенциальных (часто сложных) клиентов.
- Четкое назначение даты отчета.
Реакция сотрудников: уклонительство и имитация бурной деятельности. Сотрудники не понимают, зачем все это надо, если раньше (при прежнем руководителе) и планы выполнялись (не всегда), и никто никого не «напрягал».
Для сравнения: предыдущая начальница занимала позицию минимального вмешательства в работу сотрудников (работа проводится в условиях явного недостатка кадров, боязнь потерять имеющихся сотрудников). Практически полностью отсутствовали контроль и жесткие рамки выполнения заданий.
РЕШИТЕ КЕЙС
Как можно стать эффективным руководителем в такой ситуации?
1. Какой стиль руководства нужно выбрать, надо ли его менять в процессе работы с коллективом? Как менять?
2. Как распределить роли в коллективе?
3. Какие шаги нужно предпринять, чтобы построить команду?
4. Как можно в данной ситуации повысить мотивацию сотрудников?
Войти
в кабинет
в кабинет
Пролистайте материалы и убедитесь в качестве
Кейс_Менеджер по работе с ключевыми клиентами #9300576
Артикул: 9300576
- Предмет: Менеджмент
- Уникальность: 70% (Антиплагиат.ВУЗ)
- Разместил(-а): 744 Сауле в 2020 году
- Количество страниц: 4
- Формат файла: docx
- Последняя покупка: 02.03.2023
1 999p.
Материалы, размещаемые в каталоге, с согласия автора, могут использоваться только в качестве дополнительного инструмента для решения имеющихся у вас задач,
сбора информации и источников, содержащих стороннее мнение по вопросу, его оценку, но не являются готовым решением.
Пользователь вправе по собственному усмотрению перерабатывать материалы, создавать производные произведения,
соглашаться или не соглашаться с выводами, предложенными автором, с его позицией.
| Тема: | Кейс_Менеджер по работе с ключевыми клиентами |
| Артикул: | 9300576 |
| Дата написания: | 30.01.2020 |
| Тип работы: | Кейсы MBA |
| Предмет: | Менеджмент |
| Оригинальность: | Антиплагиат.ВУЗ — 70% |
| Количество страниц: | 4 |
Скрин проверки АП.ВУЗ приложен на последней странице.
Решение кейса
Решение кейса
Файлы артикула: Кейс_Менеджер по работе с ключевыми клиентами по предмету менеджмент
Пролистайте "Кейс_Менеджер по работе с ключевыми клиентами" и убедитесь в качестве
После покупки артикул автоматически будет удален с сайта до 18.06.2024
Честный антиплагиат!
Уникальность работы — 70% (оригинальный текст + цитирования, без учета списка литературы и приложений), приведена по системе Антиплагиат.ВУЗ на момент её написания и могла со временем снизиться. Мы понимаем, что это важно для вас, поэтому сразу после оплаты вы сможете бесплатно поднять её. При этом текст и форматирование в работе останутся прежними.
Гарантируем возврат денег!
Качество каждой готовой работы, представленной в каталоге, проверено и соответствует описанию. В случае обоснованных претензий мы гарантируем возврат денег в течение 24 часов.
ПРЕДЫДУЩАЯ РАБОТА
Процессы и потоки. Мультизадачность
СЛЕДУЮЩАЯ РАБОТА
Управление финансовыми рисками на примере ТОО Форпост-Караганда