СИТУАЦИЯ
Вы – директор представительства компании SalutPharma в одном из регионов. Ваш регион – республика СНГ, 6 областей.
Близится конец 2023 года и вам были спущены цели по продажам на 2024 год. В новом году Ваш регион должен продать на 188 000 000 р. (вторичные продажи).
О КОМПАНИИ
Salutpharma входит в Топ-10 фармацевтических компаний России, обладает 20-тилетней историей развития и достижений, активно развивается на рынках СНГ уже более 10ти лет, портфель состоит из более чем 20 препаратов.
ИНФОРМАЦИЯ О ТЕРРИТОРИИ
Ваш регион состоит из 6-ти областей:
• Область 1, столица страны город СТОЛИЦА, включает собственно город и агломерацию из 6-ти городов-спутников (население 1,9 млн, с агломерацией – 2,25 млн, область 4 млн., есть 6 городов-стотысячников);
• Область 2, областной центр город Б (город 350 тыс, область 1 050 тыс, 3 города-стотысячника)
• Область 3, областной центр город В (город 220 тыс, область 730 тыс, 2 города-стотысячника)
• Область 4, областной центр город Г (население 315 тыс, область 615 тыс, 1 город-стотысячник)
• Область 5. областной центр город Д (население 665 тыс, область 900 тыс, 1 город-стотысячник)
• Область 6, областной центр город Е (население 230 тыс, область 720 тыс, 2 города-стотысячника, один из них с населением 195 тыс).
Страна компакта, с развитой системой автомобильных дорог и общественного транспорта.
Расстояния от столицы до областных центров:
• СТОЛИЦА – город Б 420 км.
• СТОЛИЦА - город В 360 км.
• СТОЛИЦА – город Г 285 км
• СТОЛИЦА – город Д 340 км
• СТОЛИЦА – город Е 190 км.
Регион относится к развивающимся (менее развитым) странам.
• Урбанизация – 74%.
• Коэффициент рождаемости – 1,5 (отрицательная динамика)
Информация о представленности специалистов по целевым направлениям на конец 2022 г.
Область 1 Область 2 Область 3 Область 4 Область 5 Область 6
Нозология Специальность СТОЛИЦА Область Город Б область Город В Область Город Г Область Город Д Область Город Е область
Население 2250 4000 350 1050 220 730 315 615 665 900 230 720
Терапевты 850 2000 195 560 120 350 201 310 315 550 135 370
Педиатры 340 612 115 200 95 155 200 250 376 400 98 188
Урологи 85 100 15 12 10 11 14 16 32 19 10 11
Неонатологи 92 140
Оториноларингологи 85 95 12 10 11 10 14 11 38 42 15 14
Инфекционисты 55 112 14 12 12 12 16 13 42 49 18 23
Иммунологи 24 17 10 14 13 12 5 7 11 17 9 14
Аптеки 600 940 240 300 198 220 210 205 355 370 170 255
ПРЕПАРАТЫ
В портфеле 4 препарата:
1. «Неболейка Плюс» – безрецептурный препарат для лечения ОРВИ у детей с 2-ти месяцев в форме быстрорастворимых таблеток; также может применяться для профилактики заболевания в сезон;
2. «Полиукрепин» – безрецептурный препарат для лечения ОРВИ у взрослых и детей с 1-го года в форме жевательных таблеток.
3. «Кашлюнет» – безрецептурный препарат для лечения всех видов кашля у взрослых и с 5-ти лет в форме таблеток;
4. «Стойсомной» – рецептурный препарат для терапии ЭД в форме лечебного пластыря.
Характеристика рынка
Вам известно, что конкуренты растут во всех препаратах больше рынка (за исключением некоторых препаратов, см. ниже). Кроме того, ряд компаний увеличивает штат в этом году на вашей территории.
1. ЛЕЧЕНИЕ ОРВИ:
На протяжении последних 5-х лет в стране наблюдается устойчивая тенденция по снижению потребления лекарственных препаратов для лечения ОРВИ, применяемых в детской практике; потребление по «взрослым» показаниями демонстрирует рост в 15-20% в год. При этом общий рынок противовирусных препаратов растёт (CAGR +7% в упаковках за 5 лет).
Сегментация рынка: рынок препаратов для лечения ОРВИ условно делится на 2 сегмента:
• «Детский рынок» - жидкие пероральные формы, суппозитории и препараты со специальным показанием «детский»;
• «Взрослый рынок» - твёрдые пероральные формы.
У компании в регионе присутствует 2 препарата для лечения и профилактики ОРВИ:
• «Неболейка Плюс» – «детский» противовирусный препарат, более 15-ти лет на рынке,
• «Полиукрепин» – препарат с 1-го года и взрослых, на рынке присутствует 7 лет.
Препарат Неболейка Плюс исторически лидировал в «детском рынке» (№1 по MS упаковки, №3 деньги; в последние 3 года опустился на 2-ю позицию по упаковкам); препарат Полиукрепин имеет долю рынка около 1% в субсегменте «взрослые препараты» без динамики за последние 5 лет.
ОСНОВНЫЕ КОНКУРЕНТЫ:
«Детский рынок» - Суйзабудь: сильный игрок в форме суппозиториев, №1 по упаковкам, №1 в деньгах, вырос с 5-го места за последние 4 года. Совокупно Неболейка Плюс и Суйзабудь занимают 40% рынка;
«Взрослый рынок» - ТОП 3 препаратов занимают более 70% рынка; остальные 14 игроков занимают долю от 4% и ниже.
Продвижение препарата обеспечивается среди следующих групп HCP: педиатры, терапевты, работники 1-го стола аптек; используется весь набор инструментов – визитная и вневизитная активность, презентации в ЛПУ силами МП, участие в пятиминутках и фармкружках.
Уровень знания: препарат Неболейка Плюс – более 95%; препарат Полиукрепин – 43%.
Готовность к назначению: препарат Неболейка Плюс – 67% (-2% за последние 5 лет); препарат Полиукрепин – 17% (+5 п.п. за последние 3 года.
2. ЛЕЧЕНИЕ КАШЛЯ:
На протяжении последних 5-ти лет потребление препаратов для лечения кашля растёт от 4-х до 11-ти % в год. Более 60 % рынка занимают жидкие лекарственные формы; до 65% рынка занимают препараты растительного происхождения.
У компании в регионе присутствует 1 препарат: «Кашлюнет» – безрецептурный препарат для лечения всех видов кашля у взрослых и с 5-ти лет в форме таблеток. Препарат выведен на рынок 4 года назад, ежегодный прирост продаж (в упаковках) +25-28%, текущая доля рынка 3,2 % (в упаковках).
ОСНОВНЫЕ КОНКУРЕНТЫ:
«Некашлин»: сироп от кашля, исторический лидер рынка, выраженное действие при сухом кашле, доля рынка 17% (в упаковках), отрицательная динамика (минус 2-2,5 процентных пункта в год на протяжении последних 5-ти лет)
«Стопкашлин»: таблетки для рассасывания, выраженное муколитическое действие, доля рынка 9,5% (в упаковках), положительная динамика последние 5 лет.
Продвижение препарата обеспечивается среди следующих групп HCP: педиатры, терапевты, работники 1-го стола аптек; используется весь набор инструментов – визитная и вневизитная активность, презентации в ЛПУ силами МП, участие в пятиминутках и фармкружках.
Уровень знания: препарат «Кашлюнет»– более 42%.
Готовность к назначению: препарат «Кашлюнет» – 85%.
3. ЛЕЧЕНИЕ ЭД.
Рынок стабилен на протяжении 10-ти лет (без роста).
У компании в регионе присутствует 1 препарат: «Стойсомной» – рецептурный препарат для терапии ЭД в форме лечебного пластыря. Доля – около 4% на протяжении 5-ти лет.
Влияние отдельных каналов на продажи препаратов (для безрецептурых препаратов):
Детские противопростудные препараты: 60/40 - рекомендация специалиста/самостоятельная покупка.
Взрослые противопростудные препараты: 20/80 – рекомендация специалиста/самостоятельный выбор.
Препараты для лечения кашля: 45/65 – рекомендация специалиста/самостоятельный выбор.
Препараты для терапии ЭД: 75/25- рекомендация специалиста/самостоятельный выбор.
РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОДАЖ
Вторичные продажи, руб Вторичные продажи, упаковки
Цена 2019 2020 2021 2022 2023 2019 2020 2021 2022 2023
ПРОДАЖИ КОМПАНИИ Руб. 120 000 000 180 000 000 195 000 000 185 000 000 140 000 000 310 000 330 000 350 000 305 000 301 000
ДОЛЯ ПРЕПАРАТ В ПРОДАЖАХ
КОМПАНИИ, % Неболейка Плюс 343 70 38 48 55 55 79 46 53 60 59
Полиукрепин 645 15 45 30 22 18 9 39 27 18 14
Кашлюнет 483 10 12 20 21 25 8 11 18 20 25
Стойсомной 387 5 5 2 2 2 4 4 2 2 2
АПТЕЧНЫЕ СЕТИ:
В регионе 5 аптечных сетей. Их доли в продажах страны и в общем количестве ТТ (торговых точек) приведены в таблице.
Также указана доля затрат на каждую сеть по итогам предыдущего года.
Аптечная сеть Доля в продажах страны, % Доля от количества ТТ региона, % Доля от бюджета 2023 г., %
1 14 10 16
2 8 2 22
3 8 5 9
4 18 9 35
5 11 17 18
итого: 59 43 100
ЗАДАНИЕ:
1) ОПРЕДЕЛИТЬ ОРСТРУКТУРУ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА В ОПИСАННОЙ СТРАНЕ
- КАКИЕ ДОЛЖНОСТИ БУДУТ В ШТАТЕ, КАКИЕ – В АУТСОРСЕ?
- ПО КАЖДОЙ ШТАТНОЙ ДОЛЖНОСТИ – КАКОЕ КОЛИЧЕСТВО ШТАТНЫХ ЕДИНИЦ (FTE) НЕОБХОДИМО?
2) РАСПРЕДЕЛИТЬ (И ОБОСНОВАТЬ) ОБЩИЙ БЮДЖЕТ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА МЕЖДУ РЕГИОНАЛЬНЫМИ МЕНЕДЖЕРАМИ И МЕЖДУ КАМАМИ. БЮДЖЕТ ДОЛЖЕН БЫТЬ МАКСИМАЛЬНО ПОДРОБНЫЙ (ПОСТАТЕЙНО).
ПРИ ЭТОМ ЧАСТЬ ОБЩЕГО БЮДЖЕТА ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА ОСТАЕТСЯ НА «ОФИС» (ОБЩИЕ ЗАТРАТЫ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА, НЕ РАСПРЕДЕЛЯЕМЫЕ МЕЖДУ РЕГИОНАЛЬНЫМИ МЕНЕДЖЕРАМИ И КАМАМИ) И ЧАСТЬ – НА «ОБЩЕСТРАНОВЫЕ АКТИВНОСТИ» (НЕ РАСПРЕДЕЛЯЮТСЯ МЕЖДУ ОТДЕЛЬНЫМИ ОБЛАСТЯМИ – НАПРИМЕР, РЕКЛАМА ПО ТВ НА ВСЮ СТРАНУ ИЛИ ПРОВЕДЕНИЕ КОНФЕРЕНЦИИ, НА КОТОРУЮ ПРИЕДУТ ВРАЧИ ИЗ РАЗНЫХ ОБЛАСТЕЙ). БЮДЖЕТ НА «ОФИС» И НА «ОБЩЕСТРАНОВЫЕ» АКТИВНОСТИ ПРЕДСТАВИТЬ ОТДЕЛЬНО
3) РАСПРЕДЕЛИТЬ (И ОБОСНОВАТЬ) ПЛАН ПО ВЫРУЧКЕ МЕЖДУ АС И ПРОЧИМИ КАНАЛАМИ (НЕСЕТЕВАЯ РОЗНИЦА, БОЛЬНИЦЫ И Т.П.)
4) РАСПРЕДЕЛИТЬ (И ОБОСНОВАТЬ) ПЛАН ПО ВЫРУЧКЕ МЕЖДУ ОБЛАСТЯМИ (1, 2, 3, 4, 5, 6)
Войти
в кабинет
в кабинет
Пролистайте материалы и убедитесь в качестве
Бизнес-кейс по управлению бюджетами компании «SALUTPHARMА» (решение кейса: презентация + доклад) #1510333
Артикул: 1510333
- Предмет: Маркетинг в фармкомпании
- Уникальность: 60% (Антиплагиат.ВУЗ)
- Разместил(-а): 124 Вера в 2024 году
- Количество страниц: 18
- Формат файла: pptx
1 970p.
Материалы, размещаемые в каталоге, с согласия автора, могут использоваться только в качестве дополнительного инструмента для решения имеющихся у вас задач,
сбора информации и источников, содержащих стороннее мнение по вопросу, его оценку, но не являются готовым решением.
Пользователь вправе по собственному усмотрению перерабатывать материалы, создавать производные произведения,
соглашаться или не соглашаться с выводами, предложенными автором, с его позицией.
| Тема: | Бизнес-кейс по управлению бюджетами компании «SALUTPHARMА» (решение кейса: презентация + доклад) |
| Артикул: | 1510333 |
| Дата написания: | 03.05.2024 |
| Тип работы: | Кейсы MBA |
| Предмет: | Маркетинг в фармкомпании |
| Оригинальность: | Антиплагиат.ВУЗ — 60% |
| Количество страниц: | 18 |
Файлы артикула: Бизнес-кейс по управлению бюджетами компании «SALUTPHARMА» (решение кейса: презентация + доклад) по предмету маркетинг в фармкомпании
Презентация.pptx
6.15 МБ
Комментарии.docx
20.86 КБ
Пролистайте "Бизнес-кейс по управлению бюджетами компании «SALUTPHARMА» (решение кейса: презентация + доклад)" и убедитесь в качестве
После покупки артикул автоматически будет удален с сайта до 19.11.2024
Посмотреть остальные страницы ▼
Честный антиплагиат!
Уникальность работы — 60% (оригинальный текст + цитирования, без учета списка литературы и приложений), приведена по системе Антиплагиат.ВУЗ на момент её написания и могла со временем снизиться. Мы понимаем, что это важно для вас, поэтому сразу после оплаты вы сможете бесплатно поднять её. При этом текст и форматирование в работе останутся прежними.
Гарантируем возврат денег!
Качество каждой готовой работы, представленной в каталоге, проверено и соответствует описанию. В случае обоснованных претензий мы гарантируем возврат денег в течение 24 часов.
Утром сдавать, а работа еще не написана?
Через 30 секунд после оплаты вы скачаете эту работу!
Сегодня уже купили 0 работ. Успей и ты забрать свою пока это не сделал кто-то другой!
ПРЕДЫДУЩАЯ РАБОТА
Ювелирное искусство скифов. Семантика звериного стиля
СЛЕДУЮЩАЯ РАБОТА
Образовательное право в России: актуальные проблемы и перспективы