ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ АСПЕКТОВ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ 5
1.1. Сущность и принципы психологии продаж 5
1.2. Типология покупателей 9
1.3. Методы психологического воздействия на покупателей 13
2. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ НА ПРИМЕРЕ МАГАЗИНА ОБУВИ «ВЕСТФАЛИКА» 20
2.1. Краткая характеристика деятельности магазина обуви «Вестфалика» 20
2.2. Анализ использования методов психологии продаж в магазине обуви «Вестфалика» 25
2.3. Разработка рекомендаций по совершенствованию психологических аспектов управления продажами в магазине обуви «Вестфалика» 31
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 37
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 39
ПРИЛОЖЕНИЕ 43
В настоящее время проблемы поведения потребителя становятся предметом научного интереса ряда дисциплин. В сфере психологии продаж, безусловно, вопросы поведения потребителей имеют важнейшее значение вне зависимости от вида деятельности компании. Психология продаж — то, без чего не обходится ни один современный бизнес.
Актуальность темы курсовой работы определяется тем, что сейчас рынок переполнен предложениями большого разнообразия продуктов, работ и услуг. Просто презентацией товара никого не удивишь. Поэтому более действенными являются ненавязчивые психологические методы. Все рекламные кампании не продают товар открыто, а стараются подарить человеку возможности и ощущения, которые он может обрести, совершив покупку. Положение рынка на сегодняшний момент таково, что товары потеряли свою уникальность относительно их прямого применения. Множество производителей делают одинаковые по своим функциям товары, которые глобально различаются лишь брендом и ценой. Психология торговли и продаж нужна предпринимателям для того, чтобы среди аналогичных товаров клиент выбрал именно тот, что нужен продавцу.
Психология успешных продаж необходима для построения преуспевающего бизнеса. Самый искусный мастер не получит значительной выгоды за свой товар, если он не будет знать, как презентовать его покупателю и заключать выгодные сделки. Психологи, зная тонкости человеческой психики, могут выстроить рабочую стратегию заключения сделки и воздействовать на покупателя более или менее явными методами, которые заставят его совершить покупку и обращаться к конкретному продавцу снова и снова.
Цель курсовой работы – изучение теоретических и практических основ психологии управления продажами в магазине обуви «Вестфалика».
Поставленная цель определила следующие задачи курсовой работы:
- рассмотреть сущность и принципы психологии продаж;
- изучить типологию покупателей;
- исследовать методы психологического воздействия на покупателей;
- дать краткую характеристику деятельности компании – магазин обуви «Вестфалика»;
- провести анализ использования методов психологии продаж в магазине обуви «Вестфалика»;
- разработать рекомендации по совершенствованию психологических аспектов управления продажами в магазине.
Объектом исследования в курсовой работе является магазин обуви «Вестфалика». Предметом выступают методы психологии продаж в магазине.
Теоретической основой курсовой работы послужили работы таких отечественных и зарубежных авторов как М.С. Гребенюк, Н.А. Пашкус, О.М. Строкатый, Д. Сунцова, Ф. Барден, Р. Дули, Д.С. Кеннеди, Ф. Котлер и других, а также материалы периодической печати.
Структура курсовой работы включает в себя введение, две главы, заключение и список использованных источников. В первой главе рассматриваются теоретические основы психологических аспектов управления продажами. Во второй главе курсовой работы проводится анализ психологических аспектов управления продажами на примере магазина обуви «Вестфалика» и даются рекомендации по их совершенствованию.
Войти
в кабинет
в кабинет
' .
Пролистайте материалы и убедитесь в качестве
Нормативные правовые акты
1. Конституция Российской Федерации: офиц. текст. – М.: Маркетинг, 2001. – 39 с.
2. Федеральный закон от 13.03.2006 № 38-ФЗ «О рекламе» (с изменениями и дополнениями). // Информ.-правов. система «Гарант».
3. Федеральный закон «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» от 28.12.2009 № 381-ФЗ (с последними изменениями и дополнениями) // Информ.-правов. система «Гарант».
Книги, монографии, диссертации
4. Архипов В.Е. Принципы эффективного менеджмента и маркетинга. - М.: Инфра-М, 2020. - 190 с.
5. Барден Ф. Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем / пер. с англ. И. Антипкина. – М.: Альпина Паблишер, 2017. – 304 с.
6. Гребенюк М.С. Отдел продаж по захвату рынка. +300% роста. – М.: Бомбора, 2021. – 208 с.
7. Дули Р. Нейромаркетинг. Как влиять на подсознание потребителя. – М.: Попурри, 2021. – 336 с.
8. Жильцова О.Н., Синяева И.М., Жильцов Д.А. Рекламная деятельность. Учебник и практикум. – М.: Юрайт, 2017. – 234 с.
9. Иванова С. Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг. 13-е изд. – М.: Альпина Паблишер, 2019. – 278 с.
10. Кеннеди Д.С. Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах / Д.С.Кеннеди. – М.: Альпина Паблишер, 2017. – 303 с.
11. Костина А.В., Макаревич Э.Ф., Карпухин О.И. Основы рекламы. Учебное пособие. – М.: КноРус, 2017. – 408 с.
12. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер / пер. с англ. Т. Виноградова, А. Чех, Л. Царук. – М.: Альпина Паблишер, 2018. – 211 с.
13. Минцберг Г., Альстранд Б., Лампель Ж. Стратегическое сафари. Экскурсия по дебрям стратегического менеджмента. – М.: Альпина Паблишер, 2019. – 512 с.
14. Остервальдер А. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг Разработка ценностных предложений. – М.: Альпина Паблишер, 2020. – 312 с.
15. Пашкус Н.А. Стратегический маркетинг. Учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Н.А. Пашкус, В.Ю. Пашкус. – М.: Юрайт, 2018. – 226 с.
16. Птуха К. Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое / К.Птуха, В.Гусарова. – М.: Альпина Паблишер, 2017. – 188 с.
17. Самсонова Е. Если покупатель говорит нет. Работа с возражениями / Е.Самсонова. – СПб.: Питер, 2017. – 176 с.
18. Строкатый О.М. Теория развития рынка. Психология потребления. – М.: Омега-Л, 2016. – 384 с.
19. Сунцова, Д. Никогда не сдавайся. Антикризисные стратегии российских предпринимателей / Д. Сунцова. – М.: Альпина Паблишер, 2020. – 176 с.
20. Трейси Б. Психология продаж. Как быстро и легко увеличить объемы продаж на любом рынке / Б.Трейси. – М.: Попурри, 2017. – 240 с.
21. Уоткинс М. Первые 90 дней. Стратегия успеха для новых руководителей. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2020. – 272 с.
22. Фридман Гарри Дж. Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя / Г.Дж.Фридман. – М.: Олимп-Бизнес, 2017. – 272 с.
Печатная периодика
23. Воронкова А.А. К вопросу о методах психологического воздействия рекламы на потребителя / А.А. Воронкова, С.М. Мальцева, В.С. Никанорова // Инновационная экономика: перспективы развития и совершенствования. - 2019. - № 1 (35). - С. 28-33.
24. Галкина П.С. Психология мерчандайзинга: увеличение объемов продаж через управление поведением потребителей / П.С. Галкина // Студенческий вестник. - 2021. - № 47-2 (192). - С. 27-29.
25. Гартованная О.В. Психология ведения продаж или как завоевать доверие клиентов / О.В. Гартованная // В сборнике: Аграрная экономика и образование в современных условиях развития общества. - 2020. - С. 176-180.
26. Грошева Е.С. Современные методы воздействия на потребителя и использование главных триггеров в нейромаркетинге / Е.С. Грошева, С.И. Дмитриенко // Парадигма. - 2022. - № 2-1. - С. 19-22.
27. Казнина О.В. Как эмоции и чувства помогают продавать / О.В. Казнина // Маркетинговые коммуникации. - 2019. - № 4. - С. 296-309.
28. Медведева О.С. Способы воздействия на потребительское поведение / О.С. Медведева, Т.В. Кисиогло // Инновационная экономика и современный менеджмент. 2020. № 2 (28). С. 16-21.
29. Ноздрина Н.А. Психология эффективных продаж в современном мире / Н.А. Ноздрина, Р.Р. Дегтярев // В сборнике: Общество - наука - инновации. Сборник статей Международной научно-практической конференции. - 2019. - С. 210-213.
30. Огарева Е.И. Развитие коммуникативной компетентности продавцов-консультантов как фактор успешности торговой организации / Е.И. Огарева, А.Н. Кутейнико, А.О. Волкова // Гуманизация образования. - 2021. - № 2. - С. 95-107.
31. Одинцова Т.М. Психологические и этические аспекты воздействия на покупателя в продвижении продукции / Т.М. Одинцова, А.А. Зорина // Актуальные вопросы учета и управления в условиях информационной экономики. - 2020. - № 2. - С. 275-279.
32. Ровнейко М.А. Актуальные вопросы применения психологических стимулов при продажах продукта / М.А. Ровнейко // NovaInfo.Ru. - 2022. - № 130. - С. 18-20.
33. Стаханова Ю.В. Влияние визуального мерчандайзинга на покупательское поведение / Ю.В. Стаханова // Актуальные научные исследования в современном мире. - 2021. - № 5-10 (73). - С. 75-79.
Электронные ресурсы
34. Сайт магазина обуви «Вестфалика» [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://www.westfalika.ru/ (дата обращения 29.03.2022)
35. 20 Visual Marketing Statistics You Need to Know [Infographic] [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://crowdriff.com/resources/blog/visual-marketing-statistics (дата обращения 29.03.2022)
1. Конституция Российской Федерации: офиц. текст. – М.: Маркетинг, 2001. – 39 с.
2. Федеральный закон от 13.03.2006 № 38-ФЗ «О рекламе» (с изменениями и дополнениями). // Информ.-правов. система «Гарант».
3. Федеральный закон «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» от 28.12.2009 № 381-ФЗ (с последними изменениями и дополнениями) // Информ.-правов. система «Гарант».
Книги, монографии, диссертации
4. Архипов В.Е. Принципы эффективного менеджмента и маркетинга. - М.: Инфра-М, 2020. - 190 с.
5. Барден Ф. Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем / пер. с англ. И. Антипкина. – М.: Альпина Паблишер, 2017. – 304 с.
6. Гребенюк М.С. Отдел продаж по захвату рынка. +300% роста. – М.: Бомбора, 2021. – 208 с.
7. Дули Р. Нейромаркетинг. Как влиять на подсознание потребителя. – М.: Попурри, 2021. – 336 с.
8. Жильцова О.Н., Синяева И.М., Жильцов Д.А. Рекламная деятельность. Учебник и практикум. – М.: Юрайт, 2017. – 234 с.
9. Иванова С. Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг. 13-е изд. – М.: Альпина Паблишер, 2019. – 278 с.
10. Кеннеди Д.С. Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах / Д.С.Кеннеди. – М.: Альпина Паблишер, 2017. – 303 с.
11. Костина А.В., Макаревич Э.Ф., Карпухин О.И. Основы рекламы. Учебное пособие. – М.: КноРус, 2017. – 408 с.
12. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер / пер. с англ. Т. Виноградова, А. Чех, Л. Царук. – М.: Альпина Паблишер, 2018. – 211 с.
13. Минцберг Г., Альстранд Б., Лампель Ж. Стратегическое сафари. Экскурсия по дебрям стратегического менеджмента. – М.: Альпина Паблишер, 2019. – 512 с.
14. Остервальдер А. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг Разработка ценностных предложений. – М.: Альпина Паблишер, 2020. – 312 с.
15. Пашкус Н.А. Стратегический маркетинг. Учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Н.А. Пашкус, В.Ю. Пашкус. – М.: Юрайт, 2018. – 226 с.
16. Птуха К. Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое / К.Птуха, В.Гусарова. – М.: Альпина Паблишер, 2017. – 188 с.
17. Самсонова Е. Если покупатель говорит нет. Работа с возражениями / Е.Самсонова. – СПб.: Питер, 2017. – 176 с.
18. Строкатый О.М. Теория развития рынка. Психология потребления. – М.: Омега-Л, 2016. – 384 с.
19. Сунцова, Д. Никогда не сдавайся. Антикризисные стратегии российских предпринимателей / Д. Сунцова. – М.: Альпина Паблишер, 2020. – 176 с.
20. Трейси Б. Психология продаж. Как быстро и легко увеличить объемы продаж на любом рынке / Б.Трейси. – М.: Попурри, 2017. – 240 с.
21. Уоткинс М. Первые 90 дней. Стратегия успеха для новых руководителей. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2020. – 272 с.
22. Фридман Гарри Дж. Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя / Г.Дж.Фридман. – М.: Олимп-Бизнес, 2017. – 272 с.
Печатная периодика
23. Воронкова А.А. К вопросу о методах психологического воздействия рекламы на потребителя / А.А. Воронкова, С.М. Мальцева, В.С. Никанорова // Инновационная экономика: перспективы развития и совершенствования. - 2019. - № 1 (35). - С. 28-33.
24. Галкина П.С. Психология мерчандайзинга: увеличение объемов продаж через управление поведением потребителей / П.С. Галкина // Студенческий вестник. - 2021. - № 47-2 (192). - С. 27-29.
25. Гартованная О.В. Психология ведения продаж или как завоевать доверие клиентов / О.В. Гартованная // В сборнике: Аграрная экономика и образование в современных условиях развития общества. - 2020. - С. 176-180.
26. Грошева Е.С. Современные методы воздействия на потребителя и использование главных триггеров в нейромаркетинге / Е.С. Грошева, С.И. Дмитриенко // Парадигма. - 2022. - № 2-1. - С. 19-22.
27. Казнина О.В. Как эмоции и чувства помогают продавать / О.В. Казнина // Маркетинговые коммуникации. - 2019. - № 4. - С. 296-309.
28. Медведева О.С. Способы воздействия на потребительское поведение / О.С. Медведева, Т.В. Кисиогло // Инновационная экономика и современный менеджмент. 2020. № 2 (28). С. 16-21.
29. Ноздрина Н.А. Психология эффективных продаж в современном мире / Н.А. Ноздрина, Р.Р. Дегтярев // В сборнике: Общество - наука - инновации. Сборник статей Международной научно-практической конференции. - 2019. - С. 210-213.
30. Огарева Е.И. Развитие коммуникативной компетентности продавцов-консультантов как фактор успешности торговой организации / Е.И. Огарева, А.Н. Кутейнико, А.О. Волкова // Гуманизация образования. - 2021. - № 2. - С. 95-107.
31. Одинцова Т.М. Психологические и этические аспекты воздействия на покупателя в продвижении продукции / Т.М. Одинцова, А.А. Зорина // Актуальные вопросы учета и управления в условиях информационной экономики. - 2020. - № 2. - С. 275-279.
32. Ровнейко М.А. Актуальные вопросы применения психологических стимулов при продажах продукта / М.А. Ровнейко // NovaInfo.Ru. - 2022. - № 130. - С. 18-20.
33. Стаханова Ю.В. Влияние визуального мерчандайзинга на покупательское поведение / Ю.В. Стаханова // Актуальные научные исследования в современном мире. - 2021. - № 5-10 (73). - С. 75-79.
Электронные ресурсы
34. Сайт магазина обуви «Вестфалика» [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://www.westfalika.ru/ (дата обращения 29.03.2022)
35. 20 Visual Marketing Statistics You Need to Know [Infographic] [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://crowdriff.com/resources/blog/visual-marketing-statistics (дата обращения 29.03.2022)
Материалы, размещаемые в каталоге, с согласия автора, могут использоваться только в качестве дополнительного инструмента для решения имеющихся у вас задач,
сбора информации и источников, содержащих стороннее мнение по вопросу, его оценку, но не являются готовым решением.
Пользователь вправе по собственному усмотрению перерабатывать материалы, создавать производные произведения,
соглашаться или не соглашаться с выводами, предложенными автором, с его позицией.
| Тема: | Психологические аспекты управления продажами |
| Артикул: | 1206436 |
| Дата написания: | 18.04.2022 |
| Тип работы: | Курсовая работа |
| Предмет: | Маркетинг |
| Оригинальность: | Антиплагиат.ВУЗ — 73% |
| Количество страниц: | 44 |
Файлы артикула: Психологические аспекты управления продажами по предмету маркетинг
Пролистайте "Психологические аспекты управления продажами" и убедитесь в качестве
После покупки артикул автоматически будет удален с сайта до 21.02.2025
Посмотреть остальные страницы ▼
Честный антиплагиат!
Уникальность работы — 73% (оригинальный текст + цитирования, без учета списка литературы и приложений), приведена по системе Антиплагиат.ВУЗ на момент её написания и могла со временем снизиться. Мы понимаем, что это важно для вас, поэтому сразу после оплаты вы сможете бесплатно поднять её. При этом текст и форматирование в работе останутся прежними.
Гарантируем возврат денег!
Качество каждой готовой работы, представленной в каталоге, проверено и соответствует описанию. В случае обоснованных претензий мы гарантируем возврат денег в течение 24 часов.
Утром сдавать, а работа еще не написана?
Через 30 секунд после оплаты вы скачаете эту работу!
Сегодня уже купили 61 работу. Успей и ты забрать свою пока это не сделал кто-то другой!
ПРЕДЫДУЩАЯ РАБОТА
Психологическая подготовка девушек на средние дистанции (возраст 18 лет)
СЛЕДУЮЩАЯ РАБОТА
Отчет по производственной практике на тему Профориентация старшеклассников